คำถามหลักที่อยู่ในใจคงไม่พ้น “ถ้าฉันอยากส่งสินค้าไปขายยังประเทศใดประเทศหนึ่ง ควรจะเริ่มต้นอย่างไร” หรือ “ฉันควรจะขยายธุรกิจด้วยการไปเปิดตลาดในประเทศนั้นประเทศนี้จะดีหรือไม่” ซึ่งคำตอบที่ได้รับก็จะแตกต่างกันไปตามแต่ลักษณะสินค้าที่ต้องการขายและขึ้นอยู่กับลักษณะภูมิประเทศหรือวัฒนธรรมของประเทศนั้นๆ
สัปดาห์นี้ผมสรุปข้อคิดและหลักการพิจารณาเลือกตลาดที่จะส่งออกเบื้องต้นจากคำแนะนำของทูตพาณิชย์หลายๆ ท่านไว้ดังนี้ครับ
สินค้าของคุณเป็นที่ต้องการในตลาดเป้าหมายหรือไม่
แม้ว่าบางประเทศจะยังไม่มีผู้ที่เข้าไปทำตลาด แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเป็นตลาดที่น่าเข้าไปเสี่ยงเสมอไป เนื่องจากสินค้าประเภทที่เราผลิตอาจไม่ได้ตอบโจทย์ความต้องการของตลาดนั้นๆ หรือที่พูดสั้นๆว่า “ไม่มี Demand” นั่นเอง ยกตัวอย่างเช่น สินค้าในภาคเกษตรและผลไม้เขตร้อนที่ประเทศเพื่อนบ้านของไทยก็สามารถผลิตได้เช่นเดียวกัน ในกรณีที่สินค้าของเราเป็นนวัตกรรมที่แปลกใหม่ มีคุณภาพดีกว่า หรือมีจุดขายที่แตกต่าง โอกาสก็ยังมีอยู่ แต่เราเองก็ต้องอาศัยการลงทุนเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับข้อดีและคุณภาพเหล่านั้นแก่ผู้บริโภคและสร้าง Demand ของสินค้าเราขึ้นมา
ขนาดของตลาดในประเทศเป้าหมาย
ขนาดของประเทศหรือตลาดที่เราต้องการจะส่งสินค้าไปขายก็มีความสำคัญมากเช่นกัน โดยเฉพาะเมื่อสินค้าของเราเป็นสินค้า Mass หรือกำไรต่อชิ้นน้อยและเน้นขายปริมาณมากๆ ถ้าจำนวนลูกค้าหรือขนาดของกลุ่มเป้าหมายมีขนาดไม่พอ การเข้าไปทำตลาดก็อาจไม่คุ้มค่าต่อการลงทุน ประเทศลาวที่เศรษฐกิจกำลังเติบโตในทิศทางที่ดี ประชากรมีรายได้ต่อหัวเพิ่มมากขึ้น แต่ด้วยประชากรในประเทศที่มีเพียง 7 ล้านคน แม้ว่าชาวลาวจะมีกำลังซื้อต่อคนสูงแต่สินค้าที่ต้องการปริมาณหรือ Volume ในการขายนั้นอาจยังไม่เหมาะกับตลาดลาวในเวลานี้
กำลังซื้อของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
การพิจารณากำลังซื้อของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในประเทศที่จะส่งสินค้าไป ก็มีความสำคัญมากเช่นกัน บางประเทศอาจมีความต้องการสินค้าของเรามาก แต่ถ้ากำลังซื้อของประชากรในประเทศมีต่ำ สินค้าที่จะนำเข้าไปขายก็ต้องปรับราคาให้ถูกลงโดยลดปริมาณต่อ package หรือลดคุณภาพลง ประเทศไนจีเรียมีประชากรมากกว่า 170 ล้านคน แต่ประชากรส่วนใหญ่ยากจนจึงมีกำลังซื้อต่ำ สินค้าที่สามารถทำตลาดในประเทศนี้ได้จึงต้องเป็นสินค้าราคาถูกหรือสินค้ามือสองจากประเทศอื่นๆ
เสถียรภาพและความเสี่ยงภายนอก
ในบางประเทศแม้จะมีขนาดและสภาพการเติบโตทางเศรษฐกิจที่เอื้ออำนวย แต่การจะเข้าไปทำตลาดกลับมีปัจจัยความเสี่ยงอันนอกเหนือจากสภาวะทางเศรษฐกิจ เช่นความไม่แน่นอนทางการเมือง สภาพความไม่สงบในประเทศ รวมทั้งความปลอดภัยในชีวิตและทรัพย์สินของผู้ที่เข้าไปลงทุนความเหมาะสมของสินค้ากับวัฒนธรรมในประเทศนั้นๆศาสนาและวัฒนธรรมมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะกลุ่มประเทศในทวีปเอเชีย ตะวันออกกลาง และแอฟริกา นอกจากจะมีผลต่อประเภทสินค้าที่สามารถนำเข้าไปขายได้แล้ว ในบางกรณียังมีผลต่อการวางแผนการทำตลาดและการกักตุนสินค้าอีกด้วย เช่น ผู้ส่งออกสินค้าประเภทอาหารไปยังกลุ่มประเทศมุสลิมต้องมีการเตรียมพร้อมในช่วงเดือนรอมฎอน ซึ่งชาวมุสลิมต่างอยู่ในช่วงถือศีลอด
พฤติกรรมพื้นฐานของผู้บริโภคต่อสินค้าของเรา
นอกเหนือจากปัจจัยในระดับมหภาคที่กล่าวมาแล้วสินค้าที่เราส่งเข้าไปทำตลาดจะประสบความสำเร็จหรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับว่ามันตรงกับความต้องการและพฤติกรรมการบริโภคของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ ทั้งความชอบในลักษณะ สีสัน หรือแม้แต่เทรนด์กระแสที่กำลังได้รับความนิยมที่เป็นปัจจุบัน ผมขอยกตัวอย่างประเทศญี่ปุ่นที่ให้ความสำคัญกับมาตรฐานคุณภาพ และกระแสสินค้าอาหาร Organics เป็นอย่างมาก ผู้ส่งออกที่สนใจเข้าตลาดญี่ปุ่นต้องคัดเลือกสินค้าที่ผ่านมาตรฐานรับรองในส่วนนี้ หรือในประเทศจีนซึ่งประชากรส่วนใหญ่ไม่นิยมบริโภคอาหารที่มีรสหวานมากจนเกินไป ผู้ผลิตอาหารแปรรูปที่ประสบความสำเร็จในประเทศจีนมักปรับสูตรลงมาโดยให้มีความหวานน้อยแต่คงความสดของอาหารให้ได้มากที่สุด เป็นต้น
ความยากง่ายในการส่งออกและนำเข้า
อีกหนึ่งปัจจัยที่มีคนสอบถามเป็นจำนวนมากคือเรื่องของความยากง่ายในการส่งออกและนำเข้าของประเทศนั้นๆ ส่วนหนึ่งเป็นเรื่องของมาตรการกีดกันทางการค้า หรือมาตรฐานสินค้าที่ตั้งไว้สูงมากจนสินค้าที่เน้นปริมาณและราคาถูกบางรายการมีความยากลำบากในการหาสมดุลระหว่างต้นทุนการผลิตและมาตรฐานคุณภาพ การขนส่งสินค้าเองก็มีส่วนสำคัญเช่นกัน การขนส่งไปยังพื้นที่ห่างไกลเช่นแอฟริกา ยุโรป ตะวันออกกลางอาจมีผลต่อความสดของสินค้า บางประเทศไม่มีท่าเรือของตนเองทำให้การขนส่งต้องไปยังประเทศข้างเคียงและต่อด้วยการขนส่งทางบกเช่นรถบรรทุกข้ามประเทศอีก นอกจากอายุของสินค้าจะลดลงแล้วค่าใช้จ่ายในการขนส่งยังสูงมากอีกด้วย สิ่งเหล่านี้ล้วนมีผลต่อการตั้งราคาที่เหมาะสมเมื่อสินค้านั้นถึงมือลูกค้าทั้งสิ้น
หัวข้อที่ผมยกตัวอย่างมานี้เป็นเพียงคำถามที่พบบ่อยและเป็นข้อคิดที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับสินค้าทุกประเภท หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจลงทุนในตลาดเป้าหมาย ผมขอแนะนำให้ปรึกษาเจ้าหน้าที่ตัวแทนจากกรมส่งเสริมการส่งออก (DITP) รวมทั้งขอคำปรึกษาไปยังทูตพาณิชย์ของไทยที่ประจำอยู่ในประเทศหรือภูมิภาคนั้น ซึ่งท่านทูตพาณิชย์แต่ละท่านล้วนมีความเข้าใจตลาดอย่างถ่องแท้และมีความยินดีที่จะช่วยเหลือนักธุรกิจไทย
